「営業」の種別について:5項目*2種でほぼ分類可能

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営業職は汎用性が高くて潰しも効くから、会社員はどこかで営業に携わっておくと強いよ!と思っているんだけど、世間での営業のイメージってまだまだブラックだったりするのよね。悲しきこと。

「ごりごりなんでも売れる押しの強い人」を想起されがちなんだけど、営業の本質って、「相手の課題を把握し、解決に適切な商材/サービスを提供する人」だからね!!そこんとこよろしくな!

と言いましても、営業未経験だと一括りにしちゃうの仕方ないよね、と共感できる部分も多々なので、「営業」の種別を解説してみます。

5項目*2種で分類可能

  1. 顧客は誰?:個人/法人向け
  2. 商材は何?:有形/無形商材
  3. 顧客との取引は?:新規顧客/既存顧客
  4. 営業手法は?:新規開拓/反響(問い合わせ)
  5. 営業活動は?:内勤/外勤

だいたいこれで分類できます。今日からあなたも営業職に詳しい人である。

上記それぞれの二択、同じ「営業」でも、適性や仕事内容がガラリと変わるくらい違うんですよ。

①顧客は誰?:個人/法人向け

一般消費者個人(=あなた)に向けて営業するか、
法人企業に向けて営業するかの違いです。

前者の個人向けをBtoC、後者の法人向けをBtoBなんて呼んだりします。

個人相手の商売ならば、購入を決めるのは目の前のその人です。多様な「個人」を相手に感情の機微も含めて対応する力が求められます。

法人相手の商売だと、目の前の担当者以外に登場人物が増えることは日常茶飯事で、意思決定者は誰なのか、組織特有の論理を探ることから求められたりします。

向き不向きや特徴の詳細はまた別記事で書きますね!

②商材は何?:有形/無形商材

売る商材によっても、営業のキャリアは全然違ってきます。

「モノ」として触れられる形の有る「有形商材」と、
「サービス」として目には見えない「無形商材」があります。

完成品としてのメーカーや部品、自動車販売や医療機器の営業などは「有形商材」として代表的な業界。

広告や教育、人材派遣・人材紹介などの営業は、「無形商材」として代表的な分野です。

「異業界への転職は可能か?」という時、有形商材や無形商材の中でなら比較的スムーズなんですけど、有形ー無形の切り替えは結構ハードルが高かったりするんだよね。個人ー法人の切り替えより大変かも。

③顧客との取引は?:新規顧客/既存顧客

主要なお客さんが、「初めましての新規さん」が多いのか、「慣れ親しんだいつものお客さん」かの違いです。

実は、一生新規顧客のみを担当することは少ないんですよ。
リピートがあるような商材だと、初期は新規:既存=100:0だったのが、20:80、50:50、30:70と、徐々に既存のお客さんで構築する売り上げ比率を増やしつつ、常に新規のお客さんも作っていく、というのが一般的です。ザ・攻めの営業。

完全に既存のお客さんのみを担当する営業もありまして、求人上では「ルート営業」なんて表記がされてたりもします。決まった顧客を回るから、「ルート」と呼ばれているんだよきっと(ぼんやり)。
いかに別会社に切り替えられないよう関係構築を続けてニーズを細かく察知し、”いつもの金額”よりも高い発注を取れるかが肝です。守備要素の大きい営業である。

新規の方が大変で既存はやりやすいとイメージする人多数ですが、結構、既存営業も大変な部分があるんですよ。これまた別記事で書きますね。

④営業手法は?:新規開拓/反響(問い合わせ)

お客さんをどうやって獲得するか?という話です。

「新規開拓」がいわゆる営業の大変イメージ筆頭かもしれませんね。
自分からアプローチをして見込み客を獲得することを指していまして、手法はテレアポや訪問やメールなど営業自身の能動的な動きが必要になります。
お客さんに紹介もらったり、SNS使ったり、リスト工夫したりとやりようは色々ありまして、私はここの戦略練るのが好きです。

また、お客さんは「反響」という問い合わせを通じて獲得することもできまして、HPや電話からの自然な問い合わせはもちろん、「反響」を作るためにセミナーやイベント開催、DMや広告打ったりもします。
営業がどこから担当するのかは会社によって様々ですが、この反響を作り出す責任を負っているのが、マーケティングや広報、営業企画部門だったりすることは多いです。

尚、「新規開拓」を経験している営業のほうが、キャリアにおいて市場価値は高いです。

⑤営業活動は?:内勤/外勤

社内にいながらにして営業活動を行う内勤と、
お客さん先に訪問をして営業活動を行う外勤があります。

前者を「インサイドセールス」、後者を「フィールドセールス」なんて呼んだりもします。おしゃれ。特に外資の営業求人探すときとか、検索窓に打ち込んでくれ。

今はITツールの発達もあって、内勤営業をいかに効率よく回すか・生産性を上げるかなんてことにも注目されています。
「内勤」の文字に引きずられて補助業務かと勘違いすることなかれ、バリバリのど営業であるぞ。

社内と社外、どこでお客さんと商談してるかだけの違いである。

個人的には外勤のほうがメリハリ付けられて好きなんですが、妊娠期はITツール駆使してほぼ内勤(というかリモート)状態で仕事させてもらってたんで、どちらも良いところあるよという言い方になります。内勤営業、確かに効率いいんだよなあ。

私が経験した「営業」について

なお、私が経験した営業は下記3パターン。ご参考までに。


その1「転職エージェントのRA(法人企業担当)」
営業種別:法人*無形*新規(リピート時のみ既存)*開拓*外勤

紹介先となる、新規採用を考えている企業の求人を獲得してくる仕事です。
自分の担当している企業に、候補者の入社が決まった時に「紹介手数料」として売り上げが立つ仕組みなので、何かモノを売っているわけではない点で無形商材。
先輩からの企業引継ぎも一部あるんですが、基本的には自力でテレアポしてお客さんを開拓するスタイルでした。同じ担当企業がまた採用活動したり、別ポジションで募集したりすることもあるので、徐々に「既存」の割合が増えていくのです。
客先に訪問して求人の詳細をヒアリングしていたので外勤です。


その2「転職エージェントのCA(キャリアアドバイザー)」
営業種別:個人*無形*新規*反響*内勤

転職を考えている方の相談に乗りヒアリングつつ、希望と経験に合致した企業を紹介する仕事です。
この場合、転職したい個人が目の前のお客さんになります。
売り上げの立ち方は転職エージェントRAと一緒で、自分の担当している方の入社が決まった時に発生します。
転職はそう何度もするものでもないので、ほぼ全て新規のお客さんとなります。
会社のサイトから、転職希望者が自ら申し込んで登録→面談の流れになるため、私自身が「うちに登録しませんか!?」と営業活動しない点で、「反響」にあたります。マーケが超広告打ってるけどな!
面談は社内の個室ブースで行うため、「内勤」にあたるのです。


その3「現在の人材会社」
営業種別:法人*無形*新規(リピート時のみ既存)*開拓*外勤

そして転職して、初期の営業形態に戻ったわけですよ。
会社が変わってるので、もちろん提供する商材も違うものにはなってるんですが、「無形」という点では一緒です。
「営業経験者」だと、まだまだ解像度が荒いんだけど、5項目全部どんぴしゃなため比較的とんとんと選考進みました。
完全に経験者採用枠でございます。こうやって見ると分かりやすいよね!

自分の適性と求人の把握に使って欲しい

営業が嫌になった時には、「営業」のどの要素がきついと感じているのか因数分解してみると良いです。

目の前の求人が自分に合っているかわからない時も、「営業」と一括りにせずに、各項目二択でどの営業なのか整理してみると良いです。

自社や友人家族の仕事で当てはめて考えてみると、未経験の場合はイメージが湧きやすいよ!知ってるもので例えて考えてみよう。

5項目ごとの詳細は別記事にて

  • それぞれの特徴詳細
  • 適性について
  • 業務上の面白い部分
  • 見落とされがちな意外と大変な部分
  • 営業キャリア上のメリットデメリット

についても語りたかったんだけど、文字数wwとなったので、5項目それぞれ別に分けてまったり更新していきますね。

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