【職務経歴書】目標数字が表しにくい営業の場合、どう書けばいいか?

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職務経歴書で必ず出てくるのが、「今までの実績」

明確に個人目標が決まっていて達成率を算出しやすかったり、

部署・支店で同じ業務内容を行う人が多くて相対順位(「部署○位」とか)書けたりとか、

数字で表しやすいタイプの営業職なら「実績」は事実の記載で済むのであまり悩まないんですよ。

しかし、チームやプロジェクト単位で目標を持つタイプの営業や、社内に同じ商材を売っている人がいなかったり、なんなら新規事業を担当してたりすると、「達成率の表記の仕方とは!?」と固まりますよね。

GW企画時の職務経歴書添削にて、まさにこの問題で悩む方がいたので、職務経歴書における「目標数字の書き方」「考え方」についてお答えします。

相談者について

  • 30歳男性
  • 国立大卒、3社経験
  • 直近はウェブシステムの企業勤務
  • 転職でヘルスケア/コンサル/IT大手を志望

 

悩み:目標数字に対する成果をどう表現すればいいのか?

相談内容はコチラ!

当社、あるまじきかもしれませんが、

個人単位や部単位で、目標数字はあるにはあるのですが、

それぞれ提案しているシステムがばらばらだったりするため、

「会社内で●位!」「目標達成率●●%!」というのが非常に表現しづらいのでどう表現するのが良いのか悩んでいます。

「与えられた目標」と「成果を出すための自己目標」で共通基準を作る

目標数字の表現、難しいですよねえ。

高い達成率など派手な見せ方にこだわる必要はないですが、志望企業の傾向を踏まえると、

行ってきたことを随所で数字で語れるようにはしておいたほうが良いですね。

目標に対しては、書き方として二つの軸があります。

 

①与えられた目標に対しての話

「部署/個人目標に対して」がこの軸です。

チームプロジェクトとして行うものであれば、部・課単位での達成率でも問題ないです。

複数の人が組織として力を合わせ(もちろんその中には相談者さん本人も含まれるわけで)、どのような結果に至ったのか、達成するためにどのような動きをしたのかを述べることができます。

②成果を出すために、自分で立てた目標に対しての話

とはいえ①の数字って、各自やることが違うのであれば基準にしにくいじゃないですか。

その際は、自分で「基準になる数字」を弾き出します。

部署売上目標は100万。
前年度の新規事業は売り上げ0で粗利でみると赤字10万。
他事業は前年90万実績。
そのため黒字ラインの10万+前年度赤字返済+10万で、部署目標の20%にあたる20万を新規事業での売り上げ目標として掲げた。

…みたいな感じです。

そこでようやく、「目標達成率○%」みたいな話ができる土台が作れます。

  • 部署目標達成のために、
  • 自分が責任を負う数字目標を算出し、
  • その目標必達のために行動KPIをこのように定め、
  • 具体的な手段としてこのような施策を行なった。

という流れが策定しやすくて良きかと。

営業という利益責任を追うプロフィットセンターである以上、会社の「利益」からブレイクダウンしていくと厳密な評価目標の定めがなくても、転職面接という対外的な場でも説得力のある「やるべき数字」を策定することができますよ〜。

目標数字と達成率は面接でどう語るべきなのか

まあね、分かりやすいですよ?

「達成率150%!」とか、「支店1位!!」とか。

でもね、面接で確認したいのはそういうことじゃねえんだ。

こちらとしても、それだけ伝えて済むなら書類だけでいいんだわ。

 

お互い本当に話したいのは、「どのような考えでその施策を打って、結果どうなったのか」「それを元にどう考えたのか」「それは再現性があるのか」っていうプロセスの部分なのですよ。

 

ラッキーパンチの支店1位はまっとうな面接官であれば評価してくれないのだ。

なぜお前は一位を取れて、そのために何をやり、その動きは弊社に入社しても再現可能なのか述べよ!!?? ってことを面接官は問いたいのだ。

答えられない=失敗・成功要因を言語化できていないと、再現するのなんて無理なのだ。

 

逆に、達成率や順位自体は微妙でも、

  • どういう要因で下がったり、低かったのか
  • なぜそこから上がったのか
  • それは自覚的に頭を使い行動を主体的に起こした結果なのか

をロジカルに数字を交えて納得できるよう語れれば、大きな問題ではないのです。

達成率やら数字やらは、行ってきたプロセスを語るための土台となる「お互いの共通言語としての基準値」だと理解しましょう。

数字で殴ってくる面接への準備をしよう

ぶっちゃけ、ロジックさえあれば、結果から逆算して見栄えの良い「オリジナル目標」を策定できたりもします。

これがいわゆる「職務経歴書を盛る」というやつですね。

①の社内順位や目標達成率の相対値も、数字のマジック使いやすい部分があります。

競争相手が少なければ一桁順位取れますし、基準目標が低ければ達成率は高く出ますからね。

ただ、「納得性のある数字根拠」を随所で伝えられないと、コンサル系や大手IT企業ではフルボッコにされること多いので、その点だけご注意を!

目標基準値の妥当性から突っ込まれて辛い思いした面接を見たことあります…。

コンサルの人たちそういうの得意なんで…。思い出しつらみ。

職務経歴書の添削を受けたい!と思った方へ

…と、ここまでが、「添削時に受けた質問1件に対しての回答」なんですね。文字量で殴るスタイルですね。

添削の返答内容はこの倍くらい残ってるから、別途で記事書きます〜。

 

職務経歴書の添削はまだ正式サービス化していませんが、気になる方は件名「職務経歴書の添削について」でメール問い合わせしてください。

有料相談を一部受付いたします〜。(キャパが消えたら消します〜〜)

問い合わせ:miyukichi314.mailあっとgmail.com

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投稿者プロフィール

みゆきち
みゆきち
人材業界に身をおく総合職営業畑アラサー女子|大手転職エージェント→米系人材サービス日本法人|第12回キャリコン受験|キャリコン養成講座受講中|転職・キャリア情報を発信しつつ、紹介限定で対面相談受付中|共働き族|リアルに根ざしたキャリコンになるぜ|面談・仕事依頼は→miyukichi314.mail@gmail.com